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이제영의 차이나 리포트 <2757호>

  • No : 2454
  • 작성자 : 농협사료 중국사무소장
  • 작성일 : 2013-11-25 10:31:55


대북농사료, 인해전술 마케팅으로 시장 공략


대북농사료그룹이 최근 복건성에서 전개하고 있는 마케팅이 ‘복건모델’로 불리며 중국 사료시장과 축산업계의 관심을 모으고 있다. ‘복건모델’은 1개성에 영업인원 1천500명을 투입하는 인해전술, 중개판매상이 대북농사료만 취급토록 하는 강공전술, 중개상의 이윤을 최대한 보장하는 집중전술로 대표되는 대북농사료그룹의 마케팅 전략이다.
요즘 ‘복건모델’은 중국 사료산업 발전의 전진방향을 대표하고, 중국 사료판매의 최고수준을 대표하며, 중국 사육산업의 필수추세를 대표한다는 평가를 얻고 있다. 그 정도로 확실히 중국 사료산업, 사육 산업 동종업자들의 시선을 끌고 있다.
대북농사료그룹의 ‘복건모델’을 살펴보면 첫째는 인해전술이다. 대북농은 판매채널을 성에 고르게 만들고, 직접 시장 말단을 장악해 빠르게 점령하기 위해 대규모의 인해전술을 채택했다. 복건성에만 1천500명의 영업인원을 투입한 것이다. 말단관리 인원만 600명이고, 이들은 모두 차를 갖고 있다. 그리고 총 판매량이 3만톤에 불과한 지역도 각 영업인원의 평균비용은 월 6천위안에 맞춰주고 있다. 판매실적이 없는 영업인원의 월급의 합계비용이 900만위안에 달한다. 차량에도 대당 월 6천위안, 차량비용은 360만위안, 인건비와 차량비용은 월 1천만위안에 달한다. 1톤 사료 판매에 평균비용이 330위안에 이른다.
대북농은 인해전술을 통해 우세한 지역에선 빠르게 시장을 점령해 경쟁상대가 손을 쓸 수 없도록 하고 있다.
둘째는 강공전술. 소도시에 있는 중개판매상을 30~50만위안으로 매입해 대북농 사료만 판매토록 하고 있다. 셋째는 집중전술. 중개판매상을 중심으로 대북농은 ‘양돈대회+실증사육+본보기 만들기’로 핵심적인 첨단사료시장 보급모델을 만들었다. 중개판매상에게 최대한 이윤을 보장하고 마케팅의 중심에 서도록 하는 전략이다. 그들에게 자금, 기술, 훈련 등을 지원해 이윤을 끌어올리고 나아가 중개판매상의 회사에 대한 밀착성도 높이고 있다.
결과적으로 대북농의 ‘복건모델’은 사방에서 전개되는 인해전술, 다른 업체의 틈새를 공략하는 강공전술, 중개판매상 이윤에 초점을 맞춘 집중전술로 중국 사료시장에 변혁을 일으키고 있다.

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