우수한 우유· 유제품 생산 밑바탕…적극 판매활동 펼쳐 고객만족프로그램 시행·대형마트 영업시간 맞춰 근무도 이호택 영업지원상무를 주축으로 마케팅본부(본부장 오상목)·강북영업본부(본부장 최철수)·강남영업본부(본부장 정문교)·충청호남영업본부(본부장 진경선)·영남영업본부(본부장 노민호)·치즈사업본부(본부장 강성고)·유통사업본부(본부장 전용섭)·기술연구소(소장 장현충)등 8개 본부·소의 직원은 계약직 30명을 포함, 모두 2백90명이다. 이들은 전국 1천1백개의 대리점과 가공품대리점 1백개를 통해 영업활동을 펼치는 동시 우유·음료·발효유와 가공품 연구에 매진하고 있다. 대리점에서 관리하는 MC(Milk Counselor)사원은 약 9천명이며 올해 1월1일부터 6월30일까지 판매한 우유는 2백ml를 기준하여 하루 평균 7백91만6천개다. 전년 같은 기간 실적 7백93만7천개 대비 99.7%에 머물고 있다. 영남본부만이 101.9%로 전년 대비 증가한 반면 강북본부(99.1%)·강남본부(99.5%)·충청호남본부(99.4%) 등 3개 본부 모두 미진한 실정이다. 다만 발효유 판매실적은 올해 상반기중 하루 평균 2억5천2백14만원으로 전년 같은 기간 2억2천9백37만원 대비 109.9%를 달성했다. 이 가운데 영남본부가 5천5백23만원을 판매하여 전년 동기 대비 115.8%로 가장 높고 ▲충청호남본부=4천9백49만원으로 113.0% ▲강북본부=6천6백39만원으로 106.4% ▲강남본부=7천3백32만원으로 105.8% 순으로 집계됐다. 유음료와 주스 판매실적은 올해 상반기중 하루 평균 7천71만원으로 전년 동기 7천13만원 대비 100.8%에 머물고 있다. 이 가운데 충청본부는 1천2백22만원으로 전년 동기대비 106.3%로 가장 높고 ▲영남본부=1천6백49만원으로 102.6% ▲강북본부=1천7백29만원으로 101.5% ▲강남본부=1천9백63만원으로 100.4% 순으로 나타났다. 이처럼 영업실적이 전체적으로 좋은 영남본부는 노민호 본부장을 중심으로 4개 지점<대구(박선열)·경주(김형규)·부산(주재석)·경남(김현태)>은 인구대비 우유판매 현황을 수시로 점검을 한다. 특히 이들 지점은 2백37개의 대리점과 합심하여 새로운 우유시장을 개척하고 있음이 현장 확인되었다. 예를 들면 대구지점 6명의 직원은 지난 6월1일 구입한 자전거 6대에 나눠 타고 자동차 운행이 어려운 지역에서 우유와 유제품시장을 개척하고 있다. 영남본부는 대구·경북·부산·경남·울산을 잇는 인구 1천3백60만명과 음용율 11%의 시장을 가지고 있다. 이 가운데 대구·경북지역은 서울우유의 브랜드 파워가 강하여 16%대의 음용율로 서울·수도권과 비슷한 시장을 확보하고 있다. 특히 지역성이 강한 향토기업이 버티고 있어 음용율 10%대를 유지했던 부산·경남지역도 지난해 거창공장 준공을 계기로 영업력 향상에 탄력을 받고 있다는 것이 관계자의 말이다. 따라서 하루 평균 2백ml들이 우유 1만개 이상을 판매하는 대리점은 27개소로 전체 대리점 대비 11.4%를 차지하고 8천개에서 1만개 사이 대리점도 20개소(8.4%)에 달한다. 그러나 아직도 6천에서 8천개 이하의 대리점<49개소(20.7%)>과 4천~6천개 사이 대리점<95개소(40.1%) 및 4천개 이하 영세대리점<46개소(19.4%)>도 많아 하루 평균 7천개 이상을 판매하는 규모화는 우선과제로 지적됐다. 대구시 동구 신암4동 소재 신암대리점 이재광 사장은 1년전부터 MC사원 4명과 함께 신암1동·신암4동과 복현1동의 주민 4만명을 대상으로 영업하는데 우유판매량은 하루 평균 2백ml기준 5천개다. 이재광 사장은“매일 아침 7시에 집을 나서 2~3개의 마트를 들러 시장조사를 하면서 출근하고 오후 6~7시 사이에 퇴근하는 등 배우는 자세로 대리점을 운영하는데 경륜이 짧아서인지 판매량이 적어 순이익이 월평균 3백50~4백만원 사이”라면서 “그러나 시장을 꾸준히 개척하여 머지않아 우유판매량을 8천개로 끌어 올리겠다”고 덧붙였다. 대전시 중구 산성동에서 10년간 대리점을 경영하는 보문대리점 최명오 대표는 MC사원 13명과 여직원 2명·기사 2명 등 모두 17명과 합심하여 매월 1억1천만원의 매출을 올린다. 이 매출액은 전국의 대리점 가운데 상위 3% 이내에 등재되는 셈이다. 보문대리점은 지난해 3월 꿈의 판매목표를 2백ml들이 우유 하루 평균 1만7천1백60개와 월 1억8천만원의 판매계획목표를 세우고 영업을 적극적으로 펼쳤다. 그 결과 8월 현재 실적은 1만4천7백개로 꿈의 판매목표를 세웠을 당시 실적 1억5백개에 비해 3천8백개가 증가했다. 따라서 직원 봉급과 관리비 등을 제외한 순이익은 월평균 9백만원으로 늘었다 한다. 충청호남영업본부 진경선 본부장은 “E마트·홈플러스와 백화점 및 개인유통점이 대부분 오후 10시까지 영업을 하고, 우유가 많이 팔리는 시간도 오후로 되어 있다”고 말하고 “따라서 영업팀장은 8월 1일부터 오후1시에 출근하고 오후 9시에 퇴근하고 지점장과 여직원까지도 격일로 시행하여 대형마트 담당자들의 근무시간에 맞추다보니 영업성과가 높아지고 있다”고 설명했다. 진경선본부장은 |
강남영업본부 정문교 본부장은 “최근 몇 년간 계속되는 우유시장 정체로 인해 유업체간 출혈경쟁이 계속되고 있어 우리 본부는 가정고객을 평생고객으로 만들기 위해 고객만족관리프로그램을 구축해 적극적으로 시행하고 있다”면서 “그 성공적인사례로 동남부지점의 조명식대표는 초기에 프로그램을 도입하여 가정고객을 지속적으로 관리해온 결과 도입기인 올해 3월 1천1백60명였던 가정고객수는 8월 27일 현재 1천3백75명으로 증가했다”고 덧붙였다. 강북영업본부 최철수 본부장은“끼워팔기를 해서는 안 되지만 대단위 소비처인 E마트 등 대형마트에서 끼워팔기를 종용하는 입장이어서 그 요구를 들어 주지 않을 수도 없는 입장”이라며 “따라서 영업직원들은 대형마트 직원들과 유대를 돈독히 다지기 위해서라도 거의 매일 오후 8시 전후까지 현장에서 근무를 하고 있다”고 털어놓았다. 이호택 영업지원상무는“문자서비스(SMS)를 활용하여 물품주문변경과 고객불편 사항을 즉각 접수하여 핸드폰으로 바로 고객에게 전달함으로써 가정고객들의 클레임이 프로그램을 도입하기 전에 비해 상당히 줄었다”고 말하고 “아울러 소비자들과 최일선에서 접하고 있는 대리점에게까지 인터넷경영프로그램을 구축, 고객관리와 물량관리·판촉관리에 나서고 있다”고 강조했다. 아무튼 경기 위축으로 정체되거나 축소되는 시장 환경에서 살아남는 방법은 시장을 뺏거나 아니면 새로운 시장을 창출해 내는 방법이다. 시장을 빼앗는 방법은 유통종사원과 현장 영업직원의 몫이라고 한다면 시장을 창출해 내는 방법은 마케팅본부와 연구소가 해결해야 할 몫이다. 이에 앞서 안전하고 품질이 우수한 우유·유제품의 생산과 유통이 관건임은 재론의 여지가 없다. |
