| 일본기업이 ‘벤치마킹’을 하기 위해 국내기업을 찾아 화제가 되고 있는 유한양행 동물약품영업부의 마케팅 포인트에 대해 분석해 본다. 유한양행의 마케팅 포인트는 현 동물약품시장의 트랜드를 정확히 분석하고 이에 따라 제품의 컨셉을 설정하는 것부터 시작하는 것이 중요한 포인트이다. 그 다음으로 경쟁상대를 분석하면서 각 제품에 따라 축종별, 시기별 시장을 세분화하고, 타겟동물과 사용구간, 효능 등에 대한 포지셔닝을 해 나간다. 여기서 가장 중요한 프로모션의 핵심 포인트는 바로 제품에 대한 확신을 갖는 것이며 확신을 바탕으로 적극적인 홍보에 나서는 것이다. 예를 들면 전국적인 샘플링을 하면서 대학과 연계한 실험이나 소모임 세미나 등을 통해 주 고객 층을 확보하고 이들을 중심으로 구전에 의한 홍보효과를 노려보는 것이다. 또한 현재 제품프로모션에 있어서 장벽이 무엇인지 파악하여 하나씩 해결해 나가는 과정도 중요하다. 포장에 있어 대용량지대(25kg)가 가격이나 부피, 사용기간 등에 불편함이 있다면 이를 소포장(5kg)으로 하거나 플라스틱 통으로 교체해 본다던가 또는 계량컵 제공하는 등의 방법이 있을 것이다. 이러한 과정들이 바로 ‘프레스타 F’등의 제품에 그대로 접목된 것이다. 여기에다 제품의 라인업을 취해 차후 천연 항콕시듐제 등 신제품 개발에 대한 요청을 하기도 한다. 협력사인 델라콘사의 경우 이러한 유한의 철저한 품질관리기준에 부합하는 품질관리시스템을 갖추고 있어 상호 협력관계가 잘 유지되고 있는 이유 중의 하나가 되고 있다. 유한양행의 프로모션을 도식으로 나타내면 시장분석(경쟁사, 업계, 자사의 역량)을하고 제품 컨셉을 설정하고 제품 STP(세분화, 타켓팅, 포지셔닝)과정을 거쳐 4'P전략(유통망 구축, 가격정책, 프로모션 방안, 제품라인업 전략)의 과정이 피드백되면서 실제로 상승작용을 하고 있는 것이다. 광고와 홍보전략으로는 지속적인 광고노출을 통해 인지도를 높여가면서 제품 사용 성공사례 등을 통해 사실에 근거한 자료를 홍보하고 있다. 유한은 앞으로 ONE TO ONE 마케팅 전략으로 VIP 마케팅도 전개할 계획을 가지고 있다. 곽동신 dskwak@chuksannews.co.kr |
