| 관납. 관청에 물건을 납품하는 일이다. 공공재 성격을 띨 경우, 종종 관납을 통해 물품조달이 이뤄진다. 동물약품 시장도 관납비중이 꽤 높다. 소독제를 비롯해 각종 환경개선제, 방역백신 등이 주요 관납품목이다. 업체로서는 관납이 매력적이다. 우선 한꺼번에 들어가는 공급물량이 많다. 매출액을 끌어올릴 수 있는 획기적 수단이다. 그리고, 납품기관을 믿을 수 있으니 미수걱정을 하지 않아도 된다. 차일피일 결제를 미루는 유통업체 때문에 골머리를 앓을 필요가 없다. 영업도 상대적으로 편하다. 특정고객에게 집중하면 된다. 그렇지만, 관납은 독을 품고 있다. 관납사업에 포함되면, 갑자기 시장파이가 커진다. 불과 1억~2억원하던 시장이 1년새 5억~10억원으로 불어난다. 기존 업체에서 보면, 당장에야 먹을 것이 많아 만세를 부를 만하다. 하지만, 시간이 흐를수록 참여업체 수가 늘어나고, 소수 정예부대에서 다수 경쟁체계로 바뀐다. 내 파이는 줄어들 수밖에 없다. 전문업체 설자리는 조금씩 오그라들고, 어느새 대형기업이 그 자리를 꿰차게 된다. 업체 수가 늘어나면, 가격경쟁으로 치닫게되고, 마진율 하락을 불러오게 된다. 그렇다가, 관납방침이 취소되기라도 한다면, 시장전체가 휘청거리게 된다. 특히 관납은 우수제품 고갈을 일으킬 가능성이 농후하다. 가격경쟁 위주로 전개되다보니 애써 개발한 신제품이 날개를 펴지 못하고 사그러든다. 신제품을 알리려고, 이리저리 틈을 파보기는 하지만, 두손 들기 일쑤다. 결국, 신제품 개발은 소홀해 질 수밖에 없다. 아예 개발을 포기한 품목도 수두룩하다. 후발주자 역시, 관납시장이 영 내키지 않는다. 가격이 됐던, 신기술이 됐든 시장에서 평가를 받기를 원하지만, 좀처럼 기회를 얻기가 쉽지 않다. 또 다시 가을문턱에 오게 되니, 내년 관납을 두고, 이런저런 오가는 말이 많은가 보다. 그것도 FMD백신, 돼지열병 마커백신, 써코백신 등 핵심사업들이다. 지혜를 짜내고, 머리를 맞대서 효율적인 관납그림을 그려내야 한다. 관납제품은 곧 우수제품이라는 등식이 성립됐으면 하는 바람이 크다. |
